中國電子商務協(xié)會農牧專業(yè)委員會/會長

謀易企業(yè)管理咨詢機構/首席顧問官/王中

-----------謀易智造    原創(chuàng)工廠------------------

阿里巴巴美國上市，締造了新的財富傳奇，也引爆了無數(shù)人淘金電商的夢想。與傳統(tǒng)消費品電商不同，農牧電商大概晚了10年左右，從2014年3.15前開始正式高調開始電商之路。作為農牧電商最早的策劃者、參與者和實踐者，我對農牧電商有自己獨特的理解，并不斷完善理論體系。我分別在2014年和2015年分別主導和參與了一個預混料電商企業(yè)和一個農牧電商平臺的創(chuàng)建和指導，并取得了一些經(jīng)驗和成績。今天，農牧電商還沒有成為交易的主流，但無疑已經(jīng)成為了一個市場的攪局者，因為電商的出現(xiàn)，傳統(tǒng)面臨著壓力，也在開始重新思考并改變。 

一、預混料，農牧電商第一槍

農牧電商是從預混料開始的，大部分介入農牧電商的企業(yè)均是以預混料為切入口，通過兩年的發(fā)展，更多的企業(yè)參與或開始研究農牧電商，已經(jīng)成為一個熱點話題。至少在預混料這個領域，很多虛高的價格被拉低、過多的環(huán)節(jié)被壓縮，預混料企業(yè)及從業(yè)者感受到了壓力的存在。

我在兩年前說過：未來，大部分的預混料銷售都將會在網(wǎng)上實現(xiàn)，這幾乎已經(jīng)沒多少懸念。為什么這樣說？因為在已經(jīng)使用預混料的養(yǎng)殖者那里，預混料的品質比較容易評價，而中間費用又過高，本來采購預混料就是圖性價比，電商是壓縮中間水分最暴力的方式。

二、一線品牌按耐不住

2105年9月，擁有100多年歷史的皇家帝斯曼公司宣布和農村淘寶達成戰(zhàn)略合作伙伴關系，將利用農村淘寶的網(wǎng)絡銷售和服務用戶。事實上，“據(jù)了解，農村淘寶和帝斯曼曾于8月底（2015年）在江蘇豐縣、大豐進行了一次小范圍的實驗，即通過農村淘寶合伙人輻射到村民，對帝斯曼的兩款營養(yǎng)素進行秒殺。秒殺活動僅僅一天，200袋雞飼料全部告罄，填補了帝斯曼在該地市場的空白。”荷蘭帝斯曼涉水電商，是一個標志性的事件，其影響更大于陜西康達爾、西安禾豐做預混料電商。

無獨有偶，2016年3月15日，同樣作為一線品牌的荷蘭泰高也宣布進軍農牧電商，將有10類產(chǎn)品開展線上銷售。泰高中國動物營養(yǎng)代表安英娜女士率泰高中國區(qū)動物營養(yǎng)技術總監(jiān)張若寒博士、電商項目總監(jiān)楊劍青等共同出席了上線儀式。泰高新設了電商總監(jiān)，預示泰高非常重視電商業(yè)務。

三、嘉吉尚無行動

作為一線企業(yè)和品牌，嘉吉預混料是否會馬上進入電商領域，是很多人關心的焦點。嘉吉作為世界四大糧商之一，飼料銷量全球第二，它的動向自然影響更大。

嘉吉擁有超過150年歷史，在全球有15萬名員工，僅在中國就有超過50家工廠。嘉吉2015年的銷售額有1204億美元，是最大的非上市公司。 

嘉吉的預混料事業(yè)有131年歷史，超過250家工廠，在中國擁有四家工廠，分別是：天津嘉吉、南京嘉吉、連云港嘉吉和廣西普樂維美。嘉吉在中國使用了兩個品牌：樂恩貝和普樂維美。普樂維美在荷蘭創(chuàng)立于1927年，2011年被嘉吉收購，成為嘉吉動物營養(yǎng)旗下的預混料品牌。中國電子商務協(xié)會農牧專委會于3月20日在徐州舉辦“農牧電商落地實操星工廠”，嘉吉預混料艾登業(yè)務中國區(qū)總經(jīng)理權太勇到訪，就預混料的業(yè)務發(fā)展提出了自己的看法。

四、嘉吉的做法

毋庸置疑，預混料作為飼料具有生產(chǎn)資料的屬性。而預混料又是飼料中的一個“不完全產(chǎn)品”，超過90%的部分需要客戶自己去解決。預混料的賣法有兩種：一種是賣產(chǎn)品的功能性和性價比，一種是賣營養(yǎng)方案。很顯然，當下預混料電商基本上走的是第一個途徑。而走第二條途徑注定不能打價格戰(zhàn)，而是要具備相當?shù)木C合服務能力，這種服務能力不應當是獸醫(yī)而是營養(yǎng)，營養(yǎng)，才是賣飼料的主業(yè)。主業(yè)做不好，去替獸醫(yī)做事，其實是本末倒置。權總很自信，認為嘉吉預混料有五大優(yōu)勢，還不需去靠電商去打價格戰(zhàn)。

這五個優(yōu)勢是：

1、優(yōu)勢原料

2、對原料營養(yǎng)價值的準確評價

3、對動物個階段營養(yǎng)需求的準確把握

4、先進的營養(yǎng)體系

5、營養(yǎng)素之間的合理平衡

對于嘉吉的說法，我并不完全認同。我認同預混料銷售可以走營養(yǎng)方案服務之路，但眾多預混料企業(yè)哪一個強調的不是上面這些優(yōu)勢？這些所謂的優(yōu)勢又是如何變成客戶需要的價值？

嘉吉預混料現(xiàn)在的做法是用現(xiàn)有的30多位資深營養(yǎng)顧問通過兩項服務來發(fā)展。

五、嘉吉之選能否成功？

很顯然，嘉吉預混料的方式更適合規(guī)模養(yǎng)殖場，否則很難將自己的價值體現(xiàn)，就無法規(guī)避掉預混料的價格戰(zhàn)。在內蒙古的赤峰，有一家叫做“家育”的種豬公司，“家育”現(xiàn)在擁有超過3000頭原種豬，“家育”的豬場從一開始就按照國際化、現(xiàn)代化等思維建設。

“家育”的創(chuàng)始人曾經(jīng)是一位智慧的投資人。她“是美國安達信歷史上第一位華人高級雇員，先后參與過包括摩根士丹利等歐洲、拉美一系列大銀行和媒體在美國的收購與兼并。她也是第一個把美國華爾街國際風險投資引向中國市場的人，旗下的亞盛投資公司曾經(jīng)成功運作過橡果國際、雷士照明多個成功企業(yè)。”

“家育”有自己的經(jīng)營思路，會把一些自己不擅長的領域交給專業(yè)的機構去完成，因此，它們選擇了嘉吉預混料的艾登業(yè)務合作。“嘉吉”為“家育”提供兩項服務：

農場營養(yǎng)服務：營養(yǎng)設計服務、原料評估服務、配方調整與更新、飼料生產(chǎn)工藝評估、營養(yǎng)方案實施、營養(yǎng)專家咨詢服務；農場管理服務：農場管理咨詢。到今天為止，雙方的合作友好而深入，是一個成功的案例。

嘉吉預混料的這種做法在海外非常普遍，是預混料企業(yè)的主要合作方式，而在中國，這種方式能否被更多的養(yǎng)殖場所接受，能否避開價格戰(zhàn)的雷區(qū)，以價值方案的方式發(fā)展，我們拭目以待。


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