不做客戶跟進(jìn) 客戶就是別人的！

二次跟進(jìn),指的是在經(jīng)過第一次拜訪（電話/陌生拜訪）后，掌握了一部分有效的信息(客戶的狀況,客戶的意向度,客戶的銷售情況等)后,帶著明確目的性(提升意向度,促成簽單,了解更多信息等)而進(jìn)行的再次聯(lián)系跟進(jìn)。

如果說第一次拜訪是銷售的敲門磚，那么二次跟進(jìn)就是尋找銷售機(jī)會(huì)。

二次跟進(jìn)需注意三點(diǎn)：

1、不要重復(fù)上次的銷售行為

2、不要沒有銷售目的跟進(jìn)

3、及時(shí)提出成交

二次跟進(jìn)前后的拜訪周期不要太長(zhǎng)，不能太拖拉，否則會(huì)錯(cuò)失最佳的銷售時(shí)機(jī)。

阿里之前做過一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：由于二次跟進(jìn)沒有做好而丟單的比例高達(dá)50%，并且，今天你認(rèn)為不會(huì)成交的客戶將來會(huì)有7成是會(huì)成交的?？梢姸胃M(jìn)的重要性。

怎么為二次跟進(jìn)埋下伏筆？

1、在拜訪的時(shí)候，故意不留一點(diǎn)宣傳資料。

當(dāng)客戶不太好意思拒絕的時(shí)候，一般會(huì)要求銷售人員留下資料，等自己看完之后再與之聯(lián)絡(luò)。

此時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員絕不會(huì)上當(dāng)，因?yàn)檫@僅僅是客戶拒絕的一種理由而已，因?yàn)殇N售人員一旦給了資料，客戶極有可能看都不看變丟到垃圾桶里。

因此，即使客戶主動(dòng)提出索要宣傳資料，銷售人員也要婉轉(zhuǎn)推辭，當(dāng)然這也要是具體情況而定。不過，在離開以后，銷售人員要告知客戶自己將在下一次拜訪時(shí)把資料補(bǔ)送過來。

如果忘了留下再訪的理由，銷售人員也可以利用別的名目，比如資料重新修訂印制完成之后再送來，或者是客戶索取太踴躍，因此公司需要重印，等自己一拿到就立刻送來。

2、故意忘記索取客戶的名片。

這也是一種很好的再訪理由，因?yàn)榭蛻粢话悴幌雽⒚徒o不認(rèn)識(shí)的銷售人員，特別是不認(rèn)識(shí)的銷售新手。因此，客戶常常借名片已經(jīng)用完或者尚未印好為由，不給名片。

這個(gè)時(shí)候，銷售人員不要強(qiáng)求，而是可以順?biāo)浦酃室鈱⑦@件事忘記，并把客戶這種排斥現(xiàn)象視為對(duì)方給你提供的一次再訪的機(jī)會(huì)。

3、印制兩張以上不同式樣或不同職稱的名片。

若有不同的名片，銷售人員就可以借更換名片信息為由，再度登門拜訪。不過，銷售人員要特別注意的是，避免拿相同的名片給客戶，最好是在拜訪前注明一下曾經(jīng)使用過哪張名片，或者利用拜訪日期來區(qū)分。

4、親自送達(dá)另一份宣傳資料。

這份宣傳資料必須是客戶從來沒有見過的，專業(yè)的銷售人員應(yīng)該有好幾份不同的宣傳資料，這樣才能針對(duì)不同的客戶需求提供不同的宣傳資料。

5、親自邀請(qǐng)客戶參加產(chǎn)品說明會(huì)。

銷售人員要親自登門邀請(qǐng)客戶參加公司最新商品的資訊說明會(huì)，以加強(qiáng)客戶對(duì)商品的了解。銷售人員在送給客戶邀請(qǐng)卡的時(shí)候，可以稍微透露一下講座的內(nèi)容，并在告辭的時(shí)候請(qǐng)對(duì)方一定要去參加。

6、找一個(gè)自己精通的問題請(qǐng)教客戶。

這么做的目的是要了解客戶的專業(yè)知識(shí)，銷售人員不用問太難的問題，最好是請(qǐng)教客戶一些能提供他發(fā)表空間的“議論題”。

7、借口路過此地，特意登門拜訪。

銷售人員可以說明自己剛好在附近等朋友或者去拜訪其他客戶，或者是剛剛完成一筆交易，但是千萬不能說是順道過來拜訪，這一點(diǎn)要特別注意，以免讓客戶感覺不被尊重。同時(shí)，銷售人員還要注意，不需要刻意解釋來訪的理由，以免客戶懷疑你拜訪的目的。

8、擬定新的計(jì)劃以備客戶所需。

銷售人員可以將所銷售的商品任意搭配成很多不同的組合，這種不同的組合又被稱做“套裝”產(chǎn)品，由于不同的組合和搭配會(huì)產(chǎn)生不同的效用，銷售人員可以借此理由再次拜訪客戶，詢問他們對(duì)此有什么看法或者意見。

9、免費(fèi)提供公司刊物。

銷售人員可以利用免費(fèi)將公司的刊物贈(zèng)送給客戶的機(jī)會(huì)，再次拜訪客戶。比如，有的公司會(huì)出版一些月刊、周刊、日刊，或者最新市場(chǎng)信息等。

總之，再拜訪客戶的理由用一句俗話來形容，就是“戲法人人會(huì)變，只是奧妙不同”。

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